铸造贩卖冠*——医药代表的贩卖绩效经管
课程布景：
贩卖司理首先必需理解，他人权衡你能否是一名及格的贩卖司理，主假如看你的贩卖功绩。功绩不好，自身再累再苦，也是惟有苦劳，没有功绩。
探索觉察：个别医药企业之中20%的优异代表带来了80%的贩卖功绩进贡。对贩卖司理而言，倘若把处事着眼点只是放在只擢升前20%的贩卖代表的功绩，云云要想大幅擢升地域总体的贩卖功绩个别不太实际。是以，在“目标年年涨，花费年年降”的情形下，倘若能有用擢升那80%的功绩欠安的职工的贩卖终于，才干最后实行地域功绩大幅爬升的或许！本课程将扶助贩卖司理谙练控制针对不同典型部下医药代表的绩效经管技艺，进而完成贩卖功绩大幅擢升的方向！
课程收益：
●控制针对三大类不同行绩呈现的医药代表停止绩效面谈的环节和法子，以及怎样与四大类12种不同典型医药代表停止有用的绩效面谈的处所、工夫、坐位安顿以及面谈计谋
●赢得医药代表绩效经管的全套对象，包含绩效方向筹办、绩效面谈和绩效评价。归去后立即发端有用奉行擢升医药代表贩卖绩效的经管
●明白六种对部下医药代表停止绩效评价的法子，进而使经管处事变得兴味况且宽裕挑战性
●控制对接连低绩效题目职工的四步经管过程，制定一份联结本团队/本地域的《低绩效职工的功绩革新做为放置》，并在课后归去即时奉行
●分享五份有名标杆医药企业（外企，国企，民企）的贩卖部和商场部人员的绩效经管对象，包含医药代表、地域司理、大区司理、产物助手、产物司理、产物组司理等
课程工夫：2天，6小时/天
课程方向：医药地域贩卖司理，地办司理，贩卖主管，大区司理
课程方法：讲堂批注，录相观赏，实战案例商议，脚色表演
课程特性：
●本课程全程经过录相观赏与实战案例演练贯串，扶助学生从尝试到理论全方位融会擢升
●国际有名培训机构资深受权讲师周到带领
●典范出色的贩卖绩效经管案例
课程提纲
第一讲：医药代表绩效经管的价格与意义
一、走进医药代表绩效经管
1.医药代表绩效的四大特色
2.对医药代表绩效奉行经管的意义
1）绩效经管对医药代表的价格
2）绩效经管对贩卖司理的价格
3）绩效经管对团队和地域的价格
3.医药代表的绩效经管与绩效评价有何差别
第二讲：医药代表的绩效经管三步曲
第一步——绩效方向筹办
1.方向设定的定量与定性轨则
2.医药代表的岗亭职司与绩效目方位设定
3.怎样与医药代表停止绩效方向筹办（实质与环节）
视频：贩卖司理对代表停止绩效方向筹办的准则环节
4.怎样应对绩效方向筹办面谈之中的辣手情形
互动：现场脚色演练与点评
案例剖析：西安杨森制药有限公司：医药代表与地域司理绩效经管对象
第二步——绩效面谈
1.医药代表绩效面谈与指引面谈的差别
2.绩效面谈的方针与办法
3.与三大类代表（按功绩区分）停止绩效面谈的轨则
1）绩效欠安：上个月/季度功绩达标率低于%
2）绩效中等：上个月/季度功绩达标率即是%
3）绩效优异：上个月/季度功绩达标率高于%
4.与三大类代表（按功绩区分）停止绩效面谈的40个联合点
5.与不同典型医药代表的绩效面谈计谋
1）按功绩区分
a绩效欠安：上个月/季度功绩达标率低于%
a）没才力没心愿-绩效差的职工
b）有才力没心愿-不表许可的职工
c）没才力有心愿-方位过失的职工
b绩效中等：上个月/季度功绩达标率即是%
a）功绩踌躇不前的职工
b）年纪大、工龄长的职工
c绩效优异：上个月/季度功绩达标率高于%
a）贩卖明星-优异职工
b）自我揣度太高-过度大志勃勃的职工
2）按脾气区分
a静默内向的职工
b心情振奋（堕泪）的职工
c轻易愤怒的职工
d半途离开的职工
e挑衅好坏-缺少团队精力的职工
视频：不同典型职工绩效面谈的过程与疏导技能（开场，中央，终了）
对象：怎样填写《医药代表绩效面谈经管表》
脚色演练：地域司理对部下的绩效面谈脚色演练与点评
案例剖析：辉瑞制药有限公司：地域司理绩效经管对象
第三步——绩效评价
1.“鳄鱼的故事”对绩效评价的启迪
2.绩效评价的方针
3.绩效评价之中职工